Rightselling
Selling Profitable Value

Hoe wij meebouwen aan                     het succes van onze opdrachtgevers

Onder andere voor: KPN, Ricoh, Microsoft, KPMG, Exact, Remain, Avéro Achmea en IBM. De onderstaande cases geven een beeld van ons werkveld, oplossingen en resultaten die wij voor en met opdrachtgevers realiseren.

Groei & marktleiderschap

De uitdaging: De organisatie ziet de behoeften van haar opdrachtgevers veranderen. Ontzorgen is het centrale thema. Dit vraagt om een andere commerciële strategie.                                                                                   De aanpak: Met behulp van de beproefde Rightselling vierfasen aanpak (Awareness, Planning, Transition, Result) is de focus gelegd op product-markt combinaties met veel potentie. Vervolgens is er een go-to-market plan opgesteld en uitgevoerd. De salesprocessen en besturing zijn getransformeerd, de vaardigheden van de commercieelmedewerkers zijn ontwikkeld, de klantcommunicatie (pitch, proposals, salesconversaties) zijn anders opgezet en er is een sales dashboard ingericht.                        De resultaten. De werkwijze heeft binnen een jaar geleid tot de gewenste groei en een versteviging van de marktpositie. Bovendien heeft het project geresulteerd in een andere mindset, houding en gedrag van de medewerkers van het commerciële team. Hiermee is de resultaatverbetering duurzaam geworden.

Transitie naar full service dienstverlener

De uitdaging: De traditionele business staat onder druk. De organisatie heeft een sterk imago en state-of-the-art producten. Groeikansen liggen in met name software-solutions en full service dienstverlening. Hiervoor dienen beide activiteiten verder te worden ontwikkeld.   De aanpak: De nieuwe activiteiten zijn gebundeld in een nieuwe business unit. Binnen deze business unit zijn alle functies opgezet en/of geprofessionaliseerd. Portfoliomanagement is opgezet en er zijn diverse standaard solutions en services ontwikkeld en in de markt gezet. Ter ondersteuning van account management zijn de afdelingen Business & solutions consultancy en Bid management opgezet. De customer facing staff (consultancy, bid management en service level management) heeft een ontwikkelprogramma doorlopen gericht op klantgerichte en commerciële vaardigheden. Er wordt intensief samengwerkt met Account management, Marketing en HRM. De resultaten: Een aantal services en solutions zijn met succes in de markt gezet. Solutions en services leveren en significante bijdrage aan de bedrijfsresultaten en het bedrijf heeft een positie verworven als full service dienstverlener binnen  het segment.

Van reactief naar proactief relatiebeheer

De uitdaging: Een accounting firm wil zijn dienstverlening richting haar klanten verder ontwikkelen en meer toegevoegde waarde leveren. Enerzijds door de traditionele diensten steeds efficiënter uit te voeren en te digitaliseren. Anderzijds door het verbeteren en uitbreiden van de dienstverlening. Dit vraagt tevens om een verandering in gedrag. Men is gewend dat klanten met hun vragen naar de accountants en adviseurs toekomen. Bedrijven moeten nu eenmaal hun boekhouding op orde hebben, jaaropgaven opstellen en belastingaangiften doen. Maar voor de overige expertisegebieden weten de klanten de firma niet automatisch te vinden. De firma dient die expertise te vertalen naar diensten waarvoor de klanten bereid zijn te betalen, en moet leren om deze diensten actief onder de aandacht te brengen van haar klanten.           De aanpak: Er is gekozen voor een outside-in benadering, waarbij de behoeften van klanten in kaart zijn gebracht. Er is een huidig en toekomstig scenario van de Customer journey opgesteld en van daaruit zijn een dienstverleningconcept en dientenportfolio ontwikkeld. Vervolgens is aan de hand van een implementatieplan het dienstverleningsconcept uitgerold. Hierbij lag sterk de nadruk op cultuurverandering binnen de organsiatie, waarbij proactief, klantgericht, resultaatgericht en eigenaarschap sleutelbegrippen zijn. De resultaten: Het project heeft er toe geleid dat de accountants en adviseurs actief de relatie met klanten onderhouden en met de klanten in gesprek zijn over klantbehoeften en de dienstverlening van de firma. Dit heeft geleid tot hogere klanttevredenheid en een stijging van omzet uit nieuwe diensten.

Win-win met managed services

De uitdaging: De markt van ICT ousourcing en managed services is zeer competitief. Dit betekent dat er scherp wordt gecalculeerd om aanbestedingen te winnen en opdrachten binnen te halen. De opdrachtgever is toonaangevend in outsourcing en managed services. Het doel is om zowel de klanttevredenheid als het rendement op outsourcing en managed services contracten verder te verbeteren.           De aanpak: Na een inventarisatie is gekozen voor een integrale benadering van de hele keten van verwerven van de opdracht tot en met uitvoering van het contract. Met een multidisciplinaire taskforce is de hele procesketen (zoals die in de werkelijkheid er uit ziet) in kaart gebracht en is een analyse gemaakt van de verbeterpunten. Deze verbeterpunten zijn door afzonderlijke verbeterteams opgepakt, waarbij de taskforce de end-to-end regie hield. De verbeterintitatieven zijn vervolgens bij bestaande en nieuwe contracten geïmplementeerd. De resultaten zijn een veel beter begrip over de afdelingen heen voor de keuze voor bepaalde beslissingen en van de impact van beslissingen op het werk van andere afdelingen. Op basis hiervan zijn een aantal deelprocessen verbeterd en worden in een eerder stadium mensen van andere afdelingen betrokken om tot de beste oplsossingen/keuzes te komen. Dit heeft geleid tot verbetering van de dienstverlening (hogere kwaliteit tegen lagere kosten) in vooral de transitie en transformatiefasen van contracten. De kosten zijn aanzienlijk verlaagd en de NPS-score is gestegen. Bottom line is de EBITDA van de business unit verbeterd. 

Toegevoegde waarde verkopen

De uitdaging: Traditionele boekhoudpakketten die hoofdzakelijk in de back office werden ingezet, transformeren naar ERP-systemen die de meeste processen binnen de organisatie ondersteunen. Belang, complexiteit en kosten van dergelijek systemen zijn daarbij sterk toegenomen. Dit vereist een andere sales aanpak en andere sales vaardigheden.                               De aanpak: Besloten is om value selling te implementeren. Na een analyse fase met een sales- en een klantenpanel is een nieuwe salesaanpak gedefinieerd. Deze aanpak omvat een salescycle, sales stories en competentieprofielen en een plan van aanpak om de nieuwe manier van werken te implementeren. Vervolgens is de nieuwe salescycle geïmplementeerd en is een ontwikkel- en trainingsprogramma uitgevoerd. Aan dit programma namen zowel de sales van het bedrijf alsmede de sales van channel partners deel. De resultaten: de nieuwe manier van werken heeft er toe geleid dat de verkoopresultaten een sterke verbetering lieten zien. Enerzijds was de conversieratio van bestaande klanten met verouderde software naar het nieuwe systeem veel hoger. Anderzijds nam het marktaandeel aan de bovenkant van de MKB-markt toe door competitive wins.